門店顧問式銷售技巧
學(xué)習(xí)對象
高層管理 中層管理 基層主管 銷售人員 店長
課程收益
增強門店導(dǎo)購人員的榮譽感，培養(yǎng)陽光心態(tài)；
通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)的導(dǎo)購流程及每步驟中的實用技巧；
聚焦終端導(dǎo)購8大核心問題，逐個擊破，所學(xué)方法和技巧學(xué)員拿回去就能用上；
通過每個銷售環(huán)節(jié)反復(fù)的學(xué)員演練，學(xué)以致用，當場消化，并開發(fā)歸納出行業(yè)產(chǎn)品的銷售話術(shù)拿回店中傳播；
課程特色
貫穿培訓(xùn)全程行業(yè)案例實戰(zhàn)訓(xùn)練：
課程源于1000余小時終端銷售現(xiàn)場觀察與問題診斷，重點聚焦解決終端導(dǎo)購的8個核心困惑；
讓學(xué)員在課堂上就把所學(xué)固化于行為，練到會為止！
分步驟訓(xùn)練：每個銷售環(huán)節(jié) ‘三三實戰(zhàn)演練’（1名觀察員+1名顧客+1名服營人員循環(huán)訓(xùn)練）；
融會貫通訓(xùn)練：課程最后安排大量時間貫穿銷售六環(huán)節(jié)的‘大通關(guān)實戰(zhàn)情景演練’
‘學(xué)員練習(xí)+學(xué)員分組點評+老師綜合點評’形式，反復(fù)的學(xué)練結(jié)合固化行為；
課程內(nèi)容
一、認知決定心態(tài)，心態(tài)決定一切！
學(xué)員討論：你是如何理解‘導(dǎo)購’職業(yè)的？
1、‘導(dǎo)購’不是賣東西，而是幫助顧客選東西；
?導(dǎo)購工作內(nèi)容的正確理解；
?水龍頭作用-----導(dǎo)購工作重要性的認識；
2、決定你業(yè)績的幾點關(guān)鍵認知
?成為一名合格的專業(yè)導(dǎo)購應(yīng)該具備哪些能力素質(zhì)？
?為什么解說員會被淘汰？你還作解說員嗎？
?顧客至上、一視同仁的黃金準則你真的做到了嗎？
?保持陽光心態(tài)，迅速成長的源動力！
二、親切的開場，留住顧客腳步，已成功了一半！
行業(yè)案例分析：這樣的開場好嗎？為什么要制造一個好的開場？
1、親切的開場，顧客愿意逗留
?自信的第一印象究竟有多重要？
?招牌笑容，拉近顧客距離的殺手锏
?顧客的‘舒適距離’
?‘接近時機’牢牢把握，‘金口難開’的顧客也能‘侃侃而談’；
?贊美的力量：孤傲暴躁客戶24小時變形記
2、留住顧客腳步，成功了一半
（1）如何一眼辨出顧客的類型，跟他打交道我有絕招！
?不同類型的顧客分類及辨別方法
?如何與他們打交道，我有絕招！
（2）顧客究竟關(guān)心哪些產(chǎn)品要素？
（3）百分百奏效的開場技巧
?直接切入主題----不給顧客拒絕的機會
?新產(chǎn)品
?‘正在做促銷！’你的表述真能吸引顧客嗎？
?限量產(chǎn)品，顧客不得不愛
?熱銷！熱銷！
?開場忌諱繁冗
學(xué)員演練：我也能做到親切有吸引力的開場！
三、讓冰山浮出水面----需求探尋技巧
1、為什么要發(fā)掘需求？
行業(yè)案例分享：你是否也這樣被顧客牽著鼻子走？
?需求是什么？
學(xué)員演練：你會發(fā)掘需求嗎？
2、如何發(fā)掘需求？
（1）發(fā)問是金
?不同類別的發(fā)問及收效
?發(fā)問流程：油燈法則，挖出顧客隱性需求
發(fā)問小游戲：猜猜它是什么？
（2）發(fā)問技巧
?磨刀不誤砍柴工---問題表的設(shè)計
學(xué)員演練：現(xiàn)場設(shè)計你的問題表
?簡單問題的功效
?顧客關(guān)心的問題才是你最需要關(guān)心的
?發(fā)問雷區(qū)：連續(xù)發(fā)問超過3個問題
?占據(jù)主動----牽著顧客鼻子走
?別忘了發(fā)問的最終目的----整理顧客需求
學(xué)員演練：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練，問出顧客需求
四、這樣介紹產(chǎn)品才能打動顧客
1、為什么要有針對性的介紹產(chǎn)品?
行業(yè)案例分析：你是這樣介紹產(chǎn)品的嗎？
?‘說什么不重要，怎么說才重要’
?顧客購買的是什么？
?我們需要針對什么介紹產(chǎn)品？
2、真正掌握FABE法則的妙用
?FABE法則的切實理解
?分清A與B，作為專家提供方案
學(xué)員演練：實例操練FABE法，徹底分清A與B！
3、介紹產(chǎn)品的實用技巧
?讓產(chǎn)品自己說服顧客---邀請體驗
?介紹與示范結(jié)合
?用口制造美妙快樂的場景
?同時面對多個顧客，如何應(yīng)對？
行業(yè)案例分享：說到顧客心坎里
學(xué)員演練：列出主營產(chǎn)品F/A/B/E，結(jié)合技巧現(xiàn)場呈現(xiàn)！
五、克服異議，我的地盤聽我的
行業(yè)案例分享：你是這樣對付顧客異議的嗎？
1、異議的親密接觸
?什么是異議
?真假異議，火眼金睛
學(xué)員討論：我們經(jīng)常遇到的異議！
?有異議的顧客才對產(chǎn)品感興趣
2、客服異議的有效方法
?直截了當客服明顯異議
?不明確異議的五步解決法
學(xué)員演練：學(xué)會用五步解決法客服顧客異議
六、沖刺-----及時促成成交
1、別讓煮熟的鴨子飛了-----主動促成交易
a)心理戰(zhàn)術(shù)，克服障礙
b)明察秋毫購買時機
2、促成成交有方可循
?直接建議法及適用情況
行業(yè)案例分享：直接建議法
?選擇法及適用情況
行業(yè)案例分享：選擇法
?總結(jié)利益法及適用情況
行業(yè)案例分享：總結(jié)利益法
?機會成交法及適用情況
行業(yè)案例分享：機會成交法
學(xué)員演練：這時該怎樣促成銷售？
3、頭疼的價格問題
?商品的價值和價格永遠在天平的兩端
?把價格談判拖到最后
?隔離政策
?降價不是萬能的
七、細節(jié)決定成功
1、商談中請求句型的妙用
2、應(yīng)該這樣拒絕顧客
3、貼心小棉襖-----口碑幫你成功
學(xué)員大通關(guān)演練：用所學(xué)步驟、所總結(jié)的話術(shù)現(xiàn)場演練銷售全步驟
