頂尖銷售六步曲內(nèi)訓(xùn)
學(xué)習(xí)對象
高層管理 中層管理 基層主管
課程收益
掌握專業(yè)銷售人員的素質(zhì)與禮儀，塑造專業(yè)形象；
學(xué)習(xí)銷售核心六步驟，系統(tǒng)化銷售技巧、消除實踐中的障礙。
課程特色
銷售團隊大都不是營銷專業(yè)畢業(yè)，如何才能“專業(yè)”起來？
你知道銷售是什么嗎？你想銷售前就未雨綢繆、有備無患嗎？
拜訪客戶如何才能做到一見如故，傾心成知己？
了解客戶需求是怎么才算了解清楚了呢？
我們以什么方式滿足客戶的需求才能超越他們的期望而不僅僅是滿足？
“我們帳上暫時沒有錢”、“老總不在”等異議如何處理？
專業(yè)談判該如何進(jìn)行？成交時為什么有的“到嘴鴨子”飛了？
課程內(nèi)容
第一講 售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
一．心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
二．知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
1、營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
2、客戶心理：AIDMAS理論
3、商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
三．技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
1、自我管理?客戶管理
2、溝通技巧?談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
（1）工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱
（2）客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
第二講 激起興趣——一見就要如故
（3）溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
（4）電話技巧:電話行銷八步
（5）面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
第三講 探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
（6）創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧（重點）
（7）窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
（8）分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
第四講 呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
（9）呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
（10）呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
（11）呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
（12）呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
第五講 異議處理——化解客戶飛刀
（13）客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
（14）化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
（15）化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？
第六講 談判促成——踢好臨門一腳
問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價
（16）時機：客戶的“秋波”
（17）應(yīng)對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
（18）方法：射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
尾 聲：教&練 問&答
